【壓縮機(jī)網(wǎng)】據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2014年末，我國擁有壓縮機(jī)企業(yè)486家，實(shí)現(xiàn)利潤總額106億元，平均每家企業(yè)的年利潤僅在2500萬左右。每年市場對(duì)螺桿機(jī)的需求在15-20萬臺(tái)，而國內(nèi)產(chǎn)能早已達(dá)到40萬臺(tái)。就目前而言，國內(nèi)壓縮機(jī)行業(yè)，尤其是低端產(chǎn)能嚴(yán)重過剩。上升成本在整個(gè)供應(yīng)鏈中價(jià)格傳導(dǎo)性差，給一些中小壓縮機(jī)企業(yè)帶來了越來越大的壓力，行業(yè)“洗牌”再也不是傳說中的神話，而成為了每一個(gè)中小生產(chǎn)企業(yè)的老總們不得不認(rèn)真面對(duì)的問題。

　　當(dāng)然，在此背景下，“各村自有各村的高招”，在近幾年的壓縮機(jī)市場需求萎縮期，部分中小型企業(yè)不但沒有陷落，反而實(shí)現(xiàn)了彎道超車，以下幾種方法不失為可取的措施之一。

　　牢固地占領(lǐng)地區(qū)市場

　　對(duì)于一個(gè)品牌來說，銷量再大，但如果沒有幾個(gè)牢固的根據(jù)地支撐，無論以前多么輝煌，都是“鏡中花、水中月”，整個(gè)大廈隨時(shí)都會(huì)垮掉，尤其是在整個(gè)行業(yè)處于大洗牌的前夜。中小壓縮機(jī)品牌由于市場意識(shí)較差，在市場操作的過程中往往會(huì)導(dǎo)致“有銷量，無市場”的局面，在行業(yè)競爭不太激烈的時(shí)候，還會(huì)活的比較滋潤，但到行業(yè)洗牌來臨之時(shí)，常常是輸?shù)靡桓啥?，片甲不留，因?yàn)樗氖袌鰠^(qū)域雖然很大，但無論在哪一個(gè)市場當(dāng)中都不堪一擊。

　　解決這個(gè)問題的關(guān)鍵是在幾個(gè)對(duì)于自己來說條件比較好的區(qū)域內(nèi)作透、作細(xì)，牢牢的控制幾個(gè)地區(qū)性市場，形成自己得以立命的根據(jù)地，把自己打造成區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌。這個(gè)地區(qū)性市場不一定很大，但一定要很深、很扎實(shí)，有時(shí)一兩個(gè)地級(jí)市都可以，當(dāng)然，多多益善。做到這一點(diǎn)，中小壓縮機(jī)品牌“進(jìn)可攻，退可守”，z*起碼在洗牌的過程中會(huì)活得更長，甚至在洗牌過程中還會(huì)慢慢坐大。

　　談到占領(lǐng)地區(qū)市場，德曼與移山一東南一西北，就是兩個(gè)不得不提的典型企業(yè)。德曼早在螺桿機(jī)市場繁榮之時(shí)，就已牢牢掌握了駐地市場--慈溪，并輻射寧波及華南市場，在整個(gè)中國壓縮機(jī)市場上也擁有不小的影響力與知名度，當(dāng)然，這與它早早定位變頻壓縮機(jī)這一獨(dú)特取向不無關(guān)系。移山壓縮機(jī)公司地處西北，扎根多年，因西北市場的區(qū)位因素，工業(yè)不甚發(fā)達(dá)，亦無更大型和知名的壓縮機(jī)廠家，因此，即便很多國內(nèi)外大中型品牌都進(jìn)軍西北，但移山仍然在工程、礦山、交通建設(shè)等領(lǐng)域有很高份額。尤其是在近兩年市場形勢(shì)轉(zhuǎn)變過程，移山抓住時(shí)機(jī)，深耕市場，依托新疆口岸和經(jīng)銷商，開發(fā)中亞市場，取得了不錯(cuò)的業(yè)績。

　　銷售重心下沉，直接面向終端

　　對(duì)于大品牌來說，他們由于歷史原因，一般市場區(qū)域比較大，區(qū)域細(xì)化也必須考慮渠道穩(wěn)定過渡的問題，變革過程中的渠道阻力也非常大。但對(duì)于中小壓縮機(jī)品牌來說，由于一些市場區(qū)域處于新開發(fā)狀態(tài)，根本不存在歷史因素，在渠道設(shè)置方面，完全可以一步到位，搶在強(qiáng)勢(shì)品牌前面直接實(shí)現(xiàn)渠道扁平化終端細(xì)致化，在一些重要市場上，將終端牢牢掌握在自己手中，這樣除了自己能夠生存下來以外，還可以反制那些強(qiáng)勢(shì)品牌，成為名副其實(shí)的“地頭蛇”。如果真地做到這一步，在行業(yè)洗牌過程中即使真的被洗掉，也能獲得豐厚的收購費(fèi)。

　　多層級(jí)的經(jīng)銷渠道，對(duì)于大品牌來說相對(duì)適合，盡管z*終價(jià)會(huì)較高，影響用戶選擇，但是多層級(jí)的分擔(dān)了鋪貨壓力，簡化管理，借助品牌的溢價(jià)，仍然可以有不錯(cuò)的收獲。而中小品牌過多的分銷層級(jí)會(huì)極大的減弱產(chǎn)品的競爭力，同時(shí)遠(yuǎn)離終端市場，品牌命脈被各地區(qū)大經(jīng)銷商把控，對(duì)市場無話語權(quán)。反之，扁平的渠道，使產(chǎn)品直接面向終端用戶，利潤不用被多次分配，價(jià)格自然也就沒有那么高，適合中小型品牌的定位與運(yùn)作方式。

　　和強(qiáng)勢(shì)品牌整合，形成他們的一個(gè)生產(chǎn)基地

　　壓縮機(jī)行業(yè)洗牌的結(jié)果是壓縮機(jī)品牌會(huì)大大減少，但其生產(chǎn)廠家的數(shù)目的減少幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于品牌減少幅度。在整個(gè)行業(yè)洗牌的情況下，一些生產(chǎn)技術(shù)條件比較好的中小廠家可以考慮作為強(qiáng)勢(shì)品牌的一個(gè)生產(chǎn)基地來實(shí)現(xiàn)自己的生存。在歐美國家的一些行業(yè)的發(fā)展過程中，洗牌過程是行業(yè)發(fā)展的必然，但很多廠子還是在被以收購的方式得以存續(xù)，行業(yè)洗牌往往洗掉的是品牌，而生產(chǎn)實(shí)體的廠子卻存留了不少。當(dāng)然，這種并購z*好是在對(duì)中小壓縮機(jī)企業(yè)比較公平的條件下進(jìn)行。可能不少企業(yè)，尤其是老板，在被收購之時(shí)都有懷舊之情，希望能保持原有獨(dú)立的品牌，但這也要看自己的本錢是否足夠雄厚。

　　目前在國內(nèi)已經(jīng)進(jìn)行了一些收購兼并，不管是阿特拉斯·科普柯，還是開山，基本都保持了原有的品牌。之后的收購卻并不一定都遵循此規(guī)則，一者，前述收購，尤其是阿特拉斯·科普柯當(dāng)年的收購意圖很大一部分是為了用國內(nèi)中小品牌圈住中低端市場，如果整合了品牌，也就失去了收購的意義，畢竟它自己并不缺乏生產(chǎn)能力與經(jīng)銷商布局能力。而開山的部分收購，更多的是為了實(shí)現(xiàn)技術(shù)與產(chǎn)品能力齊全，因?yàn)榭梢灾庇^看到的是，開山這些年一直在朝著全面推進(jìn)、多點(diǎn)開花的規(guī)劃前進(jìn)，意圖做一個(gè)氣體能源方案供應(yīng)商，只要與氣體能源沾邊的業(yè)務(wù)都想做，且如正力精工本身就擁有不小的品牌影響力。

　　而更多的中小型壓縮機(jī)企業(yè)，并不一定就有被上述兩家企業(yè)收購的那么有影響力，需要做的就是，做強(qiáng)自己的長處，不管是生產(chǎn)還是營銷渠道建設(shè)，抑或是其他方面。比如開山布局全國，但西北與東北的生產(chǎn)覆蓋還不全面，畢竟從浙江把產(chǎn)品發(fā)往新疆或者黑龍江要不短的時(shí)間，以及不菲的運(yùn)輸成本。某些有打算的企業(yè)，就可以提前做功課。

　　給一些強(qiáng)勢(shì)的壓縮機(jī)品牌做代工

　　在行業(yè)洗牌過程中，一些實(shí)力比較強(qiáng)大的品牌由于產(chǎn)能限制或者出于成本考慮，往往會(huì)選擇生產(chǎn)那些要求相對(duì)較高的產(chǎn)品，但低端產(chǎn)品的市場他們也往往不想放棄，為了解決這種矛盾，他們會(huì)選擇一些條件較好的企業(yè)作代工，這樣就為中小壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)提供了生存的機(jī)會(huì)。只要把握住了這樣一些機(jī)會(huì)，中小壓縮機(jī)企業(yè)的獨(dú)立生產(chǎn)實(shí)體的地位也會(huì)在大洗牌的過程中得以延續(xù)。當(dāng)然，做代工是以犧牲自己品牌為代價(jià)的，但對(duì)于中小壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)來說，在保不住品牌的前提下保住企業(yè)也是非常不錯(cuò)的選擇。

　　事實(shí)上，做代工的不一定是弱企業(yè)，而找來做代工的也不一定是強(qiáng)企。有些企業(yè)自身在市場上就擁有比較好的影響力，生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備水準(zhǔn)高，但是隨著近兩年的市場需求增速下降，原本規(guī)劃有余量或者夠用的產(chǎn)能有了剩余。而與此同時(shí)，有些原本自身品牌一般，年銷量不大的企業(yè)，在市場高速增長期，以自身不強(qiáng)的生產(chǎn)能力和低端品質(zhì)還能保持盈利。但隨著形勢(shì)轉(zhuǎn)變，利潤變薄，市場更加注重產(chǎn)品品質(zhì)、性能、質(zhì)量的競爭，這些企業(yè)舊有的生產(chǎn)線失去了競爭力，面臨淘汰，可又無能力升級(jí)改造。此時(shí)，找代工，不僅提升了產(chǎn)品的質(zhì)量、擴(kuò)展了新型產(chǎn)品，還能降低成本，專心去做品牌與銷售。

　　只是此舉，也有一定風(fēng)險(xiǎn)，z*重要的一點(diǎn)就是，失去了產(chǎn)品這條主根，而產(chǎn)品又是制造業(yè)的核心競爭力之一。唯有開發(fā)出適合的運(yùn)營模式，才能避免因代工生產(chǎn)企業(yè)迭代而為自己可能帶來的動(dòng)蕩。

　　給一些強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商作OEM代工

　　現(xiàn)在一些地方的經(jīng)銷商，在代理了多少年壓縮機(jī)產(chǎn)品以后，得出了一個(gè)非常深刻的體驗(yàn)：代理別人的品牌z*終的結(jié)果往往是“為他人做嫁衣裳”，到頭來，被一些不講誠信的廠家耍了又耍，z*后痛定思痛，決定發(fā)展自己的品牌。

　　由于此類經(jīng)銷商一般都具有非常好的網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品方面不成問題，所以給他們做代工是中小壓縮機(jī)生產(chǎn)廠家得以生存和發(fā)展的比較理想的選擇。在條件成熟的時(shí)候，雙方還可以通過換股的形式達(dá)成穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟。有著牢固的廠商合作關(guān)系，大家在壓縮機(jī)行業(yè)的洗牌戰(zhàn)爭中都似很難被洗掉的。

　　今年，一些強(qiáng)勢(shì)壓縮機(jī)品牌都紛紛強(qiáng)調(diào)廠商合作的重要性，強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈協(xié)同作戰(zhàn)，都不是偶然的，而是放在中國壓縮機(jī)行業(yè)大洗牌的前景下的戰(zhàn)略選擇。作為中小壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)來說，廠商合作應(yīng)該更深入一步，通過代工或相互換股牢牢結(jié)合在一起。