【壓縮機(jī)網(wǎng)】我國(guó)壓縮機(jī)制造業(yè)經(jīng)歷了建國(guó)初期的仿制，到自行設(shè)計(jì)制造。改革開放以來(lái),伴隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，壓縮機(jī)制造業(yè)在積極引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)（含裝備）、管理理念和管理制度的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國(guó)國(guó)情進(jìn)行消化吸收和再創(chuàng)新，自主創(chuàng)新能力不斷增強(qiáng)。隨著q*壓縮機(jī)制造產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移，國(guó)際知名的壓縮機(jī)制造商紛紛到中國(guó)設(shè)廠，我國(guó)逐步演變成q*壓縮機(jī)的生產(chǎn)制造基地，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)對(duì)壓縮機(jī)品種和數(shù)量需求的持續(xù)增長(zhǎng)，推動(dòng)了我國(guó)壓縮機(jī)制造業(yè)的發(fā)展。但其過(guò)程，并非一路向上。

 

　　上個(gè)世紀(jì)末中國(guó)壓縮機(jī)行業(yè)起步初期，外資品牌唱主角，他們利用國(guó)產(chǎn)設(shè)備水平低、市場(chǎng)信息不對(duì)稱，銷售設(shè)備的毛利和投資回報(bào)率都非常高。加上中國(guó)人力成本低、單價(jià)高，這個(gè)行業(yè)吸引了很多投資人的關(guān)注，連快消品企業(yè)都通過(guò)投資涌進(jìn)這個(gè)行業(yè)。隨著四萬(wàn)億的經(jīng)濟(jì)刺激，行業(yè)內(nèi)的各家企業(yè)也都信心滿滿地大舉擴(kuò)張，買地建廠，增加人員，擴(kuò)充產(chǎn)能，每個(gè)人都相信規(guī)模效應(yīng)能大大降低生產(chǎn)成本，提升產(chǎn)品和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。但是結(jié)果真的如人們所期待的那樣嗎？

 

 

　　從圖1可以看出，規(guī)模的擴(kuò)大并沒(méi)有提升中國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力；相反，規(guī)模越來(lái)越大卻導(dǎo)致中國(guó)企業(yè)人均產(chǎn)值和投資回報(bào)率迅速下降！產(chǎn)能過(guò)剩，供大于求導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)讓設(shè)備的毛利一降再降，曾經(jīng)高回報(bào)率的行業(yè)已經(jīng)墮落成一度被認(rèn)為是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的行業(yè)。雖然很多人把行業(yè)的衰落歸結(jié)于連續(xù)5年的市場(chǎng)增速下滑，但經(jīng)濟(jì)的下行并非僅僅眷顧壓縮機(jī)行業(yè)，不可否認(rèn)的是，“一哄而上，產(chǎn)能過(guò)剩，急功近利”，都是這個(gè)行業(yè)難以抹去的標(biāo)簽。隨著規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)的效率不僅沒(méi)有提升，反而有所下降，反思其中的原因，就是很多企業(yè)的思維模式還停留在傳統(tǒng)企業(yè)的水平。

 

　　一家公司是否為傳統(tǒng)企業(yè)，不在于他們有沒(méi)有網(wǎng)店或App，而在于他們的思維模式。企業(yè)員工手拿智能手機(jī)，連著互聯(lián)網(wǎng)，并不代表他們是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。傳統(tǒng)企業(yè)是通過(guò)生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品獲得收益，先有產(chǎn)品，通過(guò)各種營(yíng)銷手段尋找目標(biāo)客戶，通過(guò)廣告讓目標(biāo)客戶知曉，通過(guò)渠道讓目標(biāo)客戶買到。購(gòu)買了產(chǎn)品的客戶，也暴露了自身的一些特征，比如：購(gòu)買豆?jié){機(jī)的用戶一定需要買黃豆，購(gòu)買壓縮機(jī)的人也需要購(gòu)買配件，定期維護(hù)保養(yǎng)。傳統(tǒng)企業(yè)在銷售產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有從用戶使用產(chǎn)品的場(chǎng)景延伸出來(lái)，發(fā)現(xiàn)他們的精準(zhǔn)需求，比如：零件、維修、潤(rùn)滑油、租賃、大修，甚至將來(lái)的二手設(shè)備交易！

 

　　顯然，行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)并不理解用戶的真正需求，只是簡(jiǎn)單地聚焦設(shè)備銷售，在市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的時(shí)候，很多廠家的營(yíng)銷政策完全不考慮后市場(chǎng)的未來(lái)，高調(diào)地喊出“N年保修，終身免費(fèi)服務(wù)，買整機(jī)贈(zèng)配件、買整機(jī)贈(zèng)服務(wù)”的口號(hào)，以為犧牲后市場(chǎng)就能換來(lái)更高的設(shè)備銷量和市場(chǎng)占有率，無(wú)形之中卻關(guān)閉了后市場(chǎng)發(fā)展之門，犧牲了代理商的未來(lái)。從增量市場(chǎng)變化到存量市場(chǎng)時(shí)，中國(guó)企業(yè)缺少后市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)，不知道該如何賺錢了。

 

　　西方成熟市場(chǎng)壓縮機(jī)代理商后市場(chǎng)吸收率普遍超過(guò)80%，中國(guó)代理商的后市場(chǎng)貢獻(xiàn)卻只占了極小的份額，處于忽略不計(jì)的狀況，幾乎每家企業(yè)都在用設(shè)備銷售補(bǔ)貼維修服務(wù)，結(jié)果是：一個(gè)單價(jià)遙遙領(lǐng)先的行業(yè)，人均產(chǎn)值卻落后于其它行業(yè)（圖2）。其根本原因就是效率太低，市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，副廠件泛濫，客戶流失率高達(dá)80%。

 

 

　　壓縮機(jī)代理商的零售商業(yè)模式可以歸納為：銷售額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)x復(fù)購(gòu)率，流量就是潛在用戶的數(shù)量。按照傳統(tǒng)企業(yè)的思維方式，增加流量就需要提升參與率，多舉辦展會(huì)，增加市場(chǎng)跑動(dòng)。不管行情好不好，很多代理商的銷售員每天開車挨村挨戶地尋找商機(jī)，這種“掃街”式的營(yíng)銷效率極低，卻是行業(yè)的主要營(yíng)銷手段。沒(méi)有高效的營(yíng)銷和服務(wù)，行業(yè)就缺少競(jìng)爭(zhēng)力。而互聯(lián)網(wǎng)思維則完全不同，增加流量就是增加客戶點(diǎn)擊率，利用網(wǎng)絡(luò)和社交媒體進(jìn)行營(yíng)銷，制造吸引眼球的話題和事件來(lái)增加客戶關(guān)注度，通過(guò)客戶體驗(yàn)增加流量。物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，幫助企業(yè)能更加精準(zhǔn)地了解用戶的需求，及時(shí)準(zhǔn)確地滿足客戶的需求，提升運(yùn)營(yíng)的效率。

 

　　中國(guó)幅員遼闊，對(duì)于壓縮機(jī)設(shè)備需求來(lái)說(shuō)是z*大的利好；但另一方面，這對(duì)客戶服務(wù)和后市場(chǎng)來(lái)說(shuō)卻是利空。換一根漏油的軟管只需幾分鐘，服務(wù)人員卻要開車來(lái)回幾個(gè)小時(shí)，效率極低，還很難收到服務(wù)費(fèi)。廠家希望代理商網(wǎng)點(diǎn)密布，這樣服務(wù)才更及時(shí)?？删W(wǎng)點(diǎn)越密集，效率就越低，代理商很難在后市場(chǎng)賺錢；廠家希望代理商的服務(wù)人員技術(shù)水平越高越好，這樣就能游刃有余地一次性排除設(shè)備的故障，提升客戶滿意度?？伤皆礁叩膯T工薪水越高，留住這些員工的代價(jià)越大，而超過(guò)80%的服務(wù)工作都只是簡(jiǎn)單的修理和保養(yǎng)，既不需要經(jīng)驗(yàn)豐富的技師，又很難收取高額的維修費(fèi)。

 

　　后市場(chǎng)的服務(wù)與零配件銷售業(yè)務(wù)，是國(guó)外代理商重要的盈利點(diǎn)，很多設(shè)備的維修服務(wù)及養(yǎng)護(hù)都是有計(jì)劃、通過(guò)服務(wù)協(xié)議完成的。維修保養(yǎng)的計(jì)劃性能大大提升代理商后市場(chǎng)的效率，提前準(zhǔn)備配件、油品和服務(wù)人員的安排，保證z*有效地利用企業(yè)的服務(wù)資源；這種服務(wù)的計(jì)劃性和服務(wù)協(xié)議也增加了客戶的粘度和忠誠(chéng)度，確保了用戶的回頭率。可惜，后市場(chǎng)在中國(guó)卻變成了“雞肋”，盈利難以保證。

 

　　中國(guó)壓縮機(jī)企業(yè)的規(guī)模在擴(kuò)大，可效率卻在降低，人均營(yíng)業(yè)額只有國(guó)外企業(yè)的一半，人均利潤(rùn)的差距就更大，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不升反降，陷入了“效率陷阱”。特別是在后市場(chǎng)領(lǐng)域，似乎優(yōu)質(zhì)服務(wù)必然賠錢，“多快好省”的東西在世界上根本不存在。今天，全年前五大市值公司都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，他們毫無(wú)例外地都通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和高科技大大提升了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率，在客戶流量、轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率等方面，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的效率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于傳統(tǒng)企業(yè)。也許，這正是中國(guó)企業(yè)突破效率瓶頸的出路。

 

　　未來(lái)的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)會(huì)是什么樣的場(chǎng)景？服務(wù)技師的骨干都是一些充滿朝氣的年輕人，從學(xué)校畢業(yè)經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)就能夠勝任。雖然他們的經(jīng)驗(yàn)還不多，可人工智能故障診斷系統(tǒng)能幫助他判斷大多數(shù)的設(shè)備故障，系統(tǒng)會(huì)推薦處理這些故障的解決方案；即使遇到一些疑難雜癥，技師們也能通過(guò)AR增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)，隨時(shí)獲取廠家和代理商技術(shù)專家的支持，實(shí)時(shí)獲取圖紙、技術(shù)資料、零件清單和數(shù)據(jù)，遠(yuǎn)在上?；蛎绹?guó)的專家可以實(shí)時(shí)看到現(xiàn)場(chǎng)情況，遠(yuǎn)程提供支持，整個(gè)服務(wù)過(guò)程將被視頻記錄下來(lái)，作為服務(wù)檔案或培訓(xùn)資料。自助服務(wù)將是未來(lái)很多用戶的選擇，無(wú)人機(jī)會(huì)送去所需的零件及工具，手機(jī)上可以下載維修視頻指南，專家還可提供在線的實(shí)時(shí)指導(dǎo)，這將大大提升服務(wù)的效率和客戶體驗(yàn)。

 

　　目前，物聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)為壓縮機(jī)行業(yè)精準(zhǔn)地判斷設(shè)備的故障，高效地解決客戶的問(wèn)題提供了可靠通道。筆者相信：大不等于強(qiáng)，效率才是衡量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的試金石。新技術(shù)的應(yīng)用將改變壓縮機(jī)行業(yè)服務(wù)效率低下的弊病，幫助企業(yè)走出“效率陷阱”。只有這樣，中國(guó)企業(yè)才能在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中才能施展才華，逐步走向世界的前列！