市場研究公司弗雷斯特（Forrester）認(rèn)為，企業(yè)只有在洞察客戶驅(qū)動力才能實(shí)現(xiàn)市場適應(yīng)性，從而獲得高速增長?？蛻艟褪鞘袌?，客戶已經(jīng)擁有了主導(dǎo)市場的強(qiáng)權(quán)，客戶主宰營銷的“I時代”已然到來。在工業(yè)品領(lǐng)域，包括壓縮機(jī)在內(nèi)的幾乎所有行業(yè)都是買方市場。市場潮流呈現(xiàn)出兩大趨勢：一是需求個性化，以個性化需求為中心的信息時代正在取代以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或服務(wù)為中心的工業(yè)化時代；二是資源配置反向化，傳統(tǒng)的以資源分配為中心的資源單向配置轉(zhuǎn)向以需求驅(qū)動為中心的反向配置時代。

    在壓縮機(jī)行業(yè)，客戶為王，客戶被嬌生慣養(yǎng)起來，甚至客戶有些被寵壞了，不僅“挑肥揀瘦”，而且還敢于在企業(yè)面前“說三道四”?；诖?，壓縮機(jī)潛在客戶真正需要的不是銷售，而是引導(dǎo)實(shí)現(xiàn)自主性購買，換句話說，就是潛在客戶更強(qiáng)調(diào)其購買的自主性、積極性與體驗(yàn)性，喜歡自己去“找感覺”，而不是被強(qiáng)迫、被灌輸、被干擾。畢竟，客戶更喜歡主動思考并做出判斷，而不是被“牽引”，即便是再美麗的勸購言辭，也不及一次小小的親身體驗(yàn)。

    對于壓縮機(jī)行業(yè)來說，隨著潛在客戶購買走進(jìn)“自我時代”，潛在客戶的購買流程也在發(fā)生著變化。日本有一家公司提出了AISAS理論，對工業(yè)品營銷具有現(xiàn)實(shí)意義，即“注意——興趣——搜索——行動——分享”。在信息時代，潛在客戶不再僅僅只是被動地、單方面地接收信息，而是成為信息的制造者或信息傳播的參與者。AISAS理論就是針對使用網(wǎng)絡(luò)的客戶的主動搜索（S）與分享（S）。當(dāng)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品或服務(wù)信息引起潛在客戶的注意（A）和興趣（I）之后，他們會主動檢索（Search），去搜索并確證找到相關(guān)的信息，尤其是其它客戶或?qū)＜业脑u價和看法。之后，才會再去深度了解、體驗(yàn)或試用，并進(jìn)一步采取購買行動（A）。這可見潛在客戶日漸理性與成熟，日漸注重自我權(quán)益保護(hù)。在客戶獲得真實(shí)體驗(yàn)之后，就會發(fā)表評價（S）。由此看來，壓縮機(jī)企業(yè)不但要面臨潛在客戶的需求挑戰(zhàn)，還要面臨現(xiàn)實(shí)客戶的輿論壓力，客戶越來越不好伺候了。

    潛在客戶的心理盤算

    美國銷售大師威廉T·布魯克斯指出：“購買行為基本上是一種情緒反應(yīng)。購買行為產(chǎn)生的兩條最根本原因是害怕失去或渴望擁有，即避免失去當(dāng)前擁有或者將來可能擁有的東西，或者希望能夠從購買行為中獲得一些利益?！眽嚎s機(jī)潛在客戶購買的自我保護(hù)意識極強(qiáng)，具有明顯的趨利避害傾向。當(dāng)然，潛在客戶最普遍的顧慮則源自萬一決策有誤帶來的風(fēng)險或懲罰，尤其工業(yè)品采購常具有規(guī)模性、復(fù)雜性和高價性。諸如在壓縮機(jī)行業(yè)，解決方案營銷大行其道，客戶更關(guān)心的是壓縮機(jī)企業(yè)的“信息+產(chǎn)品+技術(shù)+服務(wù)”的綜合能力，客戶需要的是一個最省心最保險的“到場方案”。

    之前，國內(nèi)有一家壓縮機(jī)企業(yè)，自主研發(fā)的產(chǎn)品獲得多項(xiàng)國家級發(fā)明專利，打破了日韓企業(yè)壟斷，卻屢屢被客戶提出的應(yīng)用業(yè)績要求拒之門外。許多客戶明明知道該產(chǎn)品是“首臺套”，以前國內(nèi)沒有，還是提出“應(yīng)用多臺以上”或“應(yīng)用3年以上”等要求?？梢姡瑳]有應(yīng)用業(yè)績，客戶就不愿意采購產(chǎn)品；客戶不采購該產(chǎn)品，就更沒有市場應(yīng)用案例。顯然，客戶希望采購成熟產(chǎn)品，對“首臺套”設(shè)備心存顧慮。壓縮機(jī)潛在客戶對自己的第一次購買非?！爸?jǐn)慎”，因?yàn)椤暗谝淮巍钡娘L(fēng)險不好評估。如果消除不了風(fēng)險，潛在客戶會重視風(fēng)險轉(zhuǎn)移、風(fēng)險擔(dān)保及風(fēng)險共擔(dān)。因此，壓縮機(jī)企業(yè)要想讓潛在客戶心動，除了制定風(fēng)險規(guī)避方案之外，還要給潛在客戶留出足夠的思考、分析與判斷時間。購買任何產(chǎn)品或服務(wù)，潛在客戶總會思慮再三，包括對經(jīng)濟(jì)利益、功能質(zhì)量、社會形象、個人心理等風(fēng)險進(jìn)行評估。

    通常，壓縮機(jī)潛在客戶會關(guān)注五個方面的潛在風(fēng)險：

    一、自我印象風(fēng)險。自我印象風(fēng)險即潛在客戶根據(jù)歷史購買經(jīng)驗(yàn)與傳統(tǒng)觀念做出分析、判斷與購買決策，并由此帶來的潛在風(fēng)險。自我印象風(fēng)險的存在，是因?yàn)闈撛诳蛻舻闹R、閱歷與能力有限，或者喜歡以舊的觀念、過去的經(jīng)歷、傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)做出自我判斷與評估，結(jié)果多會偏離實(shí)際。為規(guī)避此種風(fēng)險，潛在客戶可能會這樣做：集體決策機(jī)制下的團(tuán)隊(duì)采購，以做到成熟采購、專家采購。

    二、社會形象風(fēng)險。因購買行為導(dǎo)致潛在客戶在各種社會力量（如政府、行業(yè)協(xié)會、社團(tuán)組織、合作伙伴、媒體、專家、客戶、公眾等）的眼中形象受損，潛在客戶就很難與壓縮機(jī)企業(yè)達(dá)成合作，這就是社會形象風(fēng)險。這包括兩個方面：第一，客戶因?yàn)橘徺I或使用產(chǎn)品，導(dǎo)致企業(yè)或品牌的社會形象受到毀貶；第二，潛在的政策風(fēng)險，因國家法律法規(guī)的不確定性因素，導(dǎo)致購買或使用一種產(chǎn)品或服務(wù)存在的風(fēng)險。如醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域采購，常存在這個問題。盡管潛在客戶可能急需某種產(chǎn)品或服務(wù)，但又有哪位潛在客戶愿意冒這個風(fēng)險呢？

    三、經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險。經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險是指潛在客戶因購買產(chǎn)品或接受服務(wù)而遭受的直接或間接上的經(jīng)濟(jì)損失。壓縮機(jī)企業(yè)必須清楚一點(diǎn)，潛在客戶對價格（單價、總價）最敏感。潛在客戶不想花錢買教訓(xùn)，虧本買賣誰也不想做。潛在客戶往往會顧慮兩個經(jīng)濟(jì)風(fēng)險：一是因產(chǎn)品或服務(wù)本身問題造成經(jīng)濟(jì)損失，如產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量不達(dá)標(biāo)造成經(jīng)濟(jì)損失，包括品質(zhì)不合格無法使用、人體傷害損失、生產(chǎn)損失等；二是因市場因素導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)價值損失，即潛在客戶害怕產(chǎn)品或服務(wù)“貶值”，誰也不希望買到手里賠錢或者貶值。在價格不斷變化尤其是降低的情況下，潛在客戶總是喜歡觀望，滯后購買?；蛘?，在產(chǎn)品或服務(wù)不斷增值的態(tài)勢下及早購買。

    四、功能質(zhì)量風(fēng)險。功能質(zhì)量風(fēng)險主要是指壓縮機(jī)產(chǎn)品或服務(wù)因功能質(zhì)量缺陷，或功能質(zhì)量不足而無法滿足用戶需求，進(jìn)而給客戶帶來的高昂購買成本。產(chǎn)品功能質(zhì)量既不存在功能不足，又不存在過度服務(wù)。這很好理解，企業(yè)采購的原材料質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，導(dǎo)致生產(chǎn)無法進(jìn)行，或?qū)е律a(chǎn)出來的產(chǎn)品質(zhì)量不合格，都屬于功能質(zhì)量風(fēng)險。功能質(zhì)量風(fēng)險是潛在客戶購買首要考慮的問題，因?yàn)橘徺I產(chǎn)品或接受服務(wù)就是為了實(shí)現(xiàn)某種目的，實(shí)現(xiàn)某種功能性利益。

    五、個人形象風(fēng)險。購買是一門學(xué)問，也是一種能力體現(xiàn)。買得好是一種成就，買得不好是一種失職。買得好是向自己臉上貼金，買不好無異于打自己一個耳光，會使自己顏面掃地。這就是包括壓縮機(jī)在內(nèi)的工業(yè)采購的“潛規(guī)則”的重要體現(xiàn)，即潛在客戶要考慮個人的職業(yè)發(fā)展與工作單位影響力，以及自己在人前的“面子”。這是購買者往往不會公開的“隱性需求”，這也是一種深藏的夠買動機(jī)。購買者要為單位（政府、社團(tuán)、企業(yè)等）負(fù)責(zé)！如果在質(zhì)量、價格等方面出現(xiàn)問題，會承擔(dān)相應(yīng)的工作責(zé)任，甚至要承擔(dān)未來潛在的事故責(zé)任。這對于個人職業(yè)發(fā)展不利，畢竟人人都有上進(jìn)心。

    潛在客戶比任何時候都主動

    客戶當(dāng)家做主的時代，客戶已成為市場舞臺的主角。過去，企業(yè)可以高聲大喊“客戶請注意”，如今則是客戶大聲呼吁“企業(yè)請注意我”。壓縮機(jī)企業(yè)只有更多地關(guān)注客戶，客戶才能更多地注意企業(yè)。企業(yè)營銷爭奪的不外乎兩樣?xùn)|西：客戶腰包里的錢和客戶的注意力。雖然客戶開始變得有些霸道，但也出現(xiàn)了一個有利于企業(yè)營銷的好苗頭。潛在客戶再也不“裝”了，而是放下了“上帝”的架子。從前是坐在家里等著供應(yīng)商上門，現(xiàn)在則開始主動地“走出去”?，F(xiàn)在的客戶把手伸的越來越長，甚至參與到供應(yīng)商的生產(chǎn)與經(jīng)營環(huán)節(jié)中來。如寧德時代動力電池，很多下游客戶參與定向研發(fā)，獲得專有供應(yīng)資源?？蛻舨粌H是“購買者”，還扮演著品牌的發(fā)布者、參與者、討論者等角色，這是客戶要求越來越高的重要表現(xiàn)。

    如今，客戶要求壓縮機(jī)企業(yè)做到合作透明化，要求“信息民主”?？蛻舨坏笃髽I(yè)“讓我知道”，更要求企業(yè)“請?jiān)试S我說”?；诖?，客戶在購買前后，會主動地在下述三個環(huán)節(jié)上“發(fā)力”：

    一、主動找：搜索并制定備選方案。除非壓縮機(jī)潛在客戶沒有意識到自己存在的某種需求，否則客戶一旦萌生需求意識，就會主動通過各種途徑搜索產(chǎn)品或服務(wù)信息，直至搜索到基本符合自己預(yù)期的購買對象，并且客戶不會把購買目標(biāo)鎖定為一個，而是要同時瞄準(zhǔn)多個品牌或企業(yè)，通常2-3家供應(yīng)商，甚至3-4個作為購買選項(xiàng)，以供比較參照?；蛘哒f，潛在客戶會制定多種備選采購方案，以備比選評估。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在全球市場上，工業(yè)品（B2B）客戶平均使用4種在線資源來完成他們的采購；他們會考慮不同的品牌，71%的B2B客戶采購決策前會考慮3個以上的賣家公司。而且，一個B2B訂單的完成，平均要進(jìn)行5次以上的搜索瀏覽。

    當(dāng)然，潛在客戶主動搜索產(chǎn)品或服務(wù)信息的途徑非常廣泛。有數(shù)據(jù)顯示，在全球市場上：45%的工業(yè)品（B2B）客戶通過搜索引擎發(fā)現(xiàn)新品牌；34%的B2B客戶通過同行在線評論發(fā)現(xiàn)新品牌；2%的B2B客戶通過社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)現(xiàn)新品牌；29%的B2B客戶通過視頻分享網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)新品牌。潛在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)尋源的高度介入度，充分顯示潛在客戶對購買更加理性與主動，甚至已成為頂尖的成熟買家與專業(yè)買家。對此，企業(yè)要擴(kuò)大企業(yè)、品牌、產(chǎn)品或服務(wù)的市場及社會影響力，擴(kuò)大信息傳播渠道，為潛在客戶搜索及收集產(chǎn)品或服務(wù)信息創(chuàng)造便利。如此行事，才更有利于爭取潛在客戶并擴(kuò)大銷售。

    二、主動比：不比價格比價值。如今，壓縮機(jī)客戶購買進(jìn)入“比較價值”時代，而價值最基本的形態(tài)就是性價比及品價比，選擇哪種形態(tài)企業(yè)根據(jù)情況制定。潛在客戶購買已經(jīng)精明到了極點(diǎn)，做到了“走三家，看三家，比質(zhì)比價”?？蛻糍徺I已經(jīng)到了精益化購買的程度，客戶不愿意投入多的時間、精力、體力、金錢等資源與成本，而是更關(guān)注讓渡價值，盡管客戶不知道讓渡價值為何物。營銷大師菲利普·科特勒提出了客戶讓渡價值的概念，即客戶總價值與客戶總成本之間的差額。而客戶總價值指客戶購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品的價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值等?？蛻艨偝杀緞t是指客戶為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時間、精力、體力及支付的貨幣費(fèi)用等。這有一個公式，“客戶讓渡價值=客戶總價值－客戶總成本”。為此，企業(yè)不得不在客戶總價值提升與客戶總成本降低上下功夫。不但要壓倒競爭對手，更要讓客戶覺得劃算與舒服。

    三、主動評：褒揚(yáng)、抱怨與報復(fù)。如今，客戶強(qiáng)權(quán)越來越明顯，甚至已經(jīng)進(jìn)入“客戶霸權(quán)”時代：客戶的知情權(quán)、參與權(quán)、話語權(quán)可謂空前高漲。尤其是話語權(quán)，客戶不再封閉自己，而是會積極地發(fā)出自己的聲音，或褒揚(yáng)，或抱怨，或報復(fù)。如今，客戶選擇空間很大，不怕得罪哪家銷售供應(yīng)商。并且，一旦客戶的自身權(quán)益受損，尤其是在得不到合理解釋與補(bǔ)償時，客戶往往不會沉默，不會再任由宰割。工業(yè)品企業(yè)的社交媒體主頁并不是一個冰冷的發(fā)布信息的看板，而是一個與客戶溝通的窗口，客戶喜歡做出評論，無論購后是喜是憂，這都會影響到更多潛在客戶。所以，對于現(xiàn)實(shí)客戶的聲音，企業(yè)不能不關(guān)注，不能視若惘聞。要知道，潛在客戶也喜歡聽現(xiàn)實(shí)客戶的聲音，別人的購買經(jīng)歷與購買體驗(yàn)就是參照，這就是潛在客戶的聰明之處。不過，企業(yè)無法關(guān)閉客戶說話的渠道。不讓客戶說話，既不現(xiàn)實(shí)，也不理智，更是徒勞。如果企業(yè)想讓客戶做“啞巴”，客戶就一定會懲罰企業(yè)！

    別讓潛在客戶的心智被誤導(dǎo)

    銷售大師喬·吉拉德提出了著名的“250法則”：一個客戶身后隱藏著250個潛在客戶。這是在提醒企業(yè)，千萬要看好現(xiàn)實(shí)客戶。對于已經(jīng)到手的現(xiàn)實(shí)客戶，千萬不能讓其輕易跑掉，并要對他們進(jìn)行輿論風(fēng)向引導(dǎo)。跑掉了一個現(xiàn)實(shí)客戶，無異于損失很多潛在客戶。雖然這里的“250”并不是確切數(shù)字，但卻代表著問題的嚴(yán)重性。普華永道公司數(shù)據(jù)顯示，良好的客戶體驗(yàn)可以為產(chǎn)品或服務(wù)提供16%的溢價，而作為回報，63%的客戶在獲得良好的客戶體驗(yàn)后，愿意與企業(yè)分享更多的信息，使企業(yè)可更好地為其提供服務(wù)，以此形成良性循環(huán)。此外，32%的客戶表示僅在一次糟糕的客戶體驗(yàn)后，將停止與自己過去喜歡的品牌開展業(yè)務(wù)。

    六度空間理論指出，任何一個人與陌生人之間所間隔的人不會超過六個，即最多通過六個人就能夠認(rèn)識任何一個陌生人。任何兩位素不相識的人之間，通過一定的聯(lián)系方式，總能夠產(chǎn)生必然聯(lián)系或關(guān)系。由此可以想象，任何一個現(xiàn)實(shí)客戶都會有一個潛在的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，其言行可能會對網(wǎng)絡(luò)中的任何一個人（包括潛在客戶）產(chǎn)生重要影響。因此，壓縮機(jī)企業(yè)必須重視每一個現(xiàn)實(shí)客戶，因?yàn)槊恳粋€人的身后，都有一個相對穩(wěn)定的、數(shù)量不小的群體。善待一個現(xiàn)實(shí)客戶，就像撥亮一盞燈，照亮一大片。相反地，如果現(xiàn)實(shí)客戶跑掉，則可能會為企業(yè)制造大麻煩，會導(dǎo)致更多的潛在客戶流失。并且，在現(xiàn)實(shí)客戶中，有一部分是“天使”，會幫著你說話，促進(jìn)潛在客戶轉(zhuǎn)化，但也有一部分是“魔鬼”，來挑撥與離間潛在客戶與你的關(guān)系。根據(jù)Forrester研究結(jié)論，B2B產(chǎn)品與服務(wù)的評價，有助于提高潛在客戶對該產(chǎn)品的興趣，而一條有品質(zhì)的評價，更是能夠直接推動潛在客戶的下一步動作。這就如“細(xì)菌”，既有對人體有益的，也有對人體有害的一樣。所以，企業(yè)不要讓不滿意的現(xiàn)實(shí)客戶成為“污染源”，“污染”了其可以直接或間接接觸到的潛在客戶?，F(xiàn)實(shí)客戶打一個“噴嚏“，或許就會有很多潛在客戶“感冒”，“細(xì)菌”的傳染性非常強(qiáng)。所以，發(fā)掘與創(chuàng)造潛在客戶，要充分重視現(xiàn)實(shí)客戶的作用。

    壓縮機(jī)企業(yè)獲客首先要建立面向潛在客戶營銷的“軟環(huán)境”，良好的營銷“軟環(huán)境”依賴于獲得現(xiàn)實(shí)客戶的口碑支持：

    一、管理好現(xiàn)實(shí)客戶的嘴。若不想讓現(xiàn)實(shí)客戶“亂說”，可以有兩個思路來控制潛在客戶的“嘴”：第一，引導(dǎo)客戶，告訴他們應(yīng)該怎樣說，讓他們學(xué)會該怎樣說。第二，把客戶的聲音集中到品牌社區(qū)，到一個地方去說，而別讓他們到處亂說。不過，千萬不要指望不讓客戶說話，想徹底堵住客戶的嘴或者屏蔽客戶散布的信息是不可能的，并且即便那樣做了也是徒勞的。引導(dǎo)客戶，企業(yè)必須積極參與到口碑營銷中去，積極進(jìn)行口碑引導(dǎo)，用自己的嘴帶動客戶的嘴。要知道，客戶的“嘴”是靠不住的，更何況口碑有正口碑與負(fù)口碑之分。因此，企業(yè)必須打破傳統(tǒng)口碑營銷理論的桎梏。為此，企業(yè)要積極提煉口碑點(diǎn)，即指廣大客戶在使用產(chǎn)品或接受服務(wù)后褒獎或批評的關(guān)鍵點(diǎn)。如濰柴動力柴油機(jī)本體熱效率全球第一，“熱效率”作為設(shè)備關(guān)鍵參數(shù)就是絕佳的口碑。再如，日本高精密數(shù)控機(jī)床不像國內(nèi)機(jī)床企業(yè)以“性價比”為口碑點(diǎn)，而是以“高可靠性”為口碑點(diǎn)。

    口碑點(diǎn)建設(shè)要注意三個問題：一是控制數(shù)量?？诒c(diǎn)一般不要超過三個，甚至一個即可。口碑點(diǎn)越“精”越“少”，越容易形成口碑?？梢赃@樣說，只要找到了產(chǎn)品或服務(wù)的最大賣點(diǎn)，或者說客戶的最大興趣點(diǎn)，也就找到了口碑點(diǎn)；二是把握質(zhì)量。在產(chǎn)品或服務(wù)的眾多賣點(diǎn)中，能長期影響客戶的購買觀念并能引起其共鳴的賣點(diǎn)最適合被確定為口碑點(diǎn)，也就是說口碑點(diǎn)要具備敏感性與長期性，否則不足以成為口碑；三是注意差異?？诒畟鞑ゲ坏荏w現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的最大賣點(diǎn)，還要與競爭對手形成差異。對此，企業(yè)還要把握住四個原則：第一，靈魂上的差異，即核心賣點(diǎn)上的差異；第二，可以觸摸的差異，即客戶可以得到的體驗(yàn)；第三，可傳播的差異，即在傳播中能夠清晰表述；第四是排除負(fù)隱患?？诒哂须p重性，即“正口碑”和“負(fù)口碑”。對于“負(fù)口碑”，可能來自客戶的不滿意，以及一些惡作劇者，甚至還來自競爭對手放出的流言，要注意負(fù)口碑點(diǎn)不要為競爭對手所利用。

    二、防止客戶負(fù)口碑傳播?，F(xiàn)實(shí)客戶的負(fù)面聲音可以來自多渠道：第一，新聞媒體。由于客戶投訴導(dǎo)致的媒體報道或者媒體調(diào)查，會把一些負(fù)面問題放大化甚至歪曲化，這對潛在客戶的影響極其深遠(yuǎn)；第二，政府機(jī)構(gòu)。由于客戶投訴到政府相關(guān)部門，或者政府部門的檢查或質(zhì)檢，經(jīng)政府相關(guān)部門調(diào)查確認(rèn)問題存在而被公開化，這對潛在客戶更具“殺傷力”；第三，客戶在個人圈子傳達(dá)，如采購群，向身邊的人傳達(dá)，影響范圍雖小但影響力很大，可信度高，更容易被采信；第四，客戶在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)名或匿名傳播，這是最可怕的。在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)（貼吧、論壇、微博、Vlog網(wǎng)絡(luò)等）傳播，傳播效率極高，能以最快的速度、最短的時間內(nèi)大范圍傳播。因此，企業(yè)必須對客戶言論進(jìn)行適度管控，把客戶造成的負(fù)面影響“最小化”。否則，銷售必然會受到影響。

    基于工業(yè)品品牌的輿論監(jiān)控只是一方面，但不能完全奏效。壓縮機(jī)企業(yè)不如主動為現(xiàn)實(shí)客戶建立一塊“根據(jù)地”，認(rèn)認(rèn)真真地、實(shí)事求是地面對客戶輿論，便于適時適當(dāng)處理負(fù)口碑。遮掩不是問題的真正解決之道，往往是欲蓋彌彰?；诖耍⑵放粕鐓^(qū)是一個不錯的選擇，展示品牌形象、傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)信息，并溝通客戶。如西門子、施耐德都建有技術(shù)、服務(wù)等社區(qū)，服務(wù)于客戶。早在2001年，莫尼茲、奧吉恩等專家就提出了品牌社區(qū)的概念，并將品牌社區(qū)定義為“建立在使用某一品牌的用戶間的一整套社會關(guān)系基礎(chǔ)上的一種專門化的非地理意義上的社區(qū)”。品牌社區(qū)已突破了傳統(tǒng)社區(qū)意義上的地理區(qū)域界限，而是以客戶對品牌的情感利益為聯(lián)系紐帶。在品牌社區(qū)內(nèi)，現(xiàn)實(shí)客戶可以表達(dá)其對某一品牌的特殊感情，包括在購買過程中以及購買前后的經(jīng)驗(yàn)、體驗(yàn)以及問題。企業(yè)也可以對此做出有效回應(yīng)，并做出有效的控制與管理，把正面的聲音放大，把負(fù)面的聲音壓低。同時，還可以現(xiàn)實(shí)客戶的聲音引導(dǎo)潛在客戶，幫助或引導(dǎo)潛在客戶成功完成購買過程。

    由此看來，對于壓縮機(jī)潛在客戶，品牌社區(qū)是個很好的接觸點(diǎn)，在這個平臺上可以獲得充分的相關(guān)信息，包括產(chǎn)品知識、購買技能、購買經(jīng)驗(yàn)、使用體驗(yàn)等，可構(gòu)建潛在客戶與壓縮機(jī)企業(yè)、品牌及產(chǎn)品或服務(wù)接觸的窗口。

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