【壓縮機(jī)網(wǎng)】時(shí)代推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)換代，而好的產(chǎn)品引領(lǐng)時(shí)代的發(fā)展。壓縮空氣助推現(xiàn)代工業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)成為不可缺少的第四大公用事業(yè)。

　　因此，壓縮空氣的品質(zhì)與節(jié)能，越來越受到客戶的關(guān)注，也是我們幫助客戶選型的關(guān)鍵。單一選擇高精度的凈化設(shè)備或節(jié)能空壓機(jī)都不能充分滿足客戶的需求，而為客戶量身定做的壓縮空氣系統(tǒng)品質(zhì)與節(jié)能才是供需雙方成功合作的前提。

　　下面我們通過十圖十解來了解市場上最常見和最實(shí)用的壓縮空氣品質(zhì)與節(jié)能技術(shù)。

　　圖解一：Class 0是什么？

　　我們經(jīng)常看見這個(gè)標(biāo)志，圖左上角就是行業(yè)內(nèi)經(jīng)常提到的CLASS0。

　　我們知道，空壓機(jī)排出的壓縮空氣是不干凈的，看圖左下角含有水、油、塵、菌。這些污染物對客戶的生產(chǎn)效率、運(yùn)行成本及產(chǎn)品質(zhì)量是不利的。

　　因此在ISO8573-1，看圖右上角，就壓縮空氣中顆粒物、水和油含量根據(jù)客戶對潔凈度要求分為0～9級(jí)，其中0級(jí)是最高等級(jí)。

　　class0級(jí)通常也稱為無油壓縮空氣，實(shí)現(xiàn)無油壓縮空氣有兩種方式，看圖右下角。一種是技術(shù)性無油，就是通過技術(shù)手段，如降溫、過濾、吸附或化學(xué)反應(yīng)等把壓縮空氣中含油量降低到0級(jí)要求；看圖右下角，還有一種是物理性無油，就是壓縮空氣沒有潤滑油參與，因此，無需除油裝置。

　　在市場上，由于噴油螺桿空壓機(jī)生產(chǎn)較為簡單，使用廣泛，價(jià)格不高。因此，很多經(jīng)濟(jì)型客戶及供應(yīng)商首選使用技術(shù)性無油來達(dá)到class0的效果。俗話說，多一道門，就多一個(gè)鬼，有一定風(fēng)險(xiǎn)。

　　而無油活塞、渦旋、螺桿機(jī)及離心機(jī)，天生沒有潤滑油參與到壓縮空氣，通常我們把它們歸類為物理性無油。由于采購成本高，因此在高端客戶市場很受歡迎。

　　CLASS0并非完全無油，只是含油量很少很少。

　　圖解二：客戶的壓縮空氣品質(zhì)由什么來決定？

　　我們在給客戶配置壓縮空氣凈化設(shè)備時(shí)，很是頭疼。

　　配置高了，總價(jià)也高，很容易被對手干掉；如果配置低了，客戶使用時(shí)又找麻煩。

　　如果大家可以按照兩個(gè)方面進(jìn)行，絕大多數(shù)困惑都會(huì)迎刃而解。哪兩方面呢？

　　就是客戶想要什么？我們能幫助什么？

　　看圖第一條，首先是由客戶根據(jù)自身需求提出壓縮空氣品質(zhì)要求，我們提供符合要求的合理配置。由于大部分客戶都會(huì)知道自己對壓縮空氣的品質(zhì)需求，因此，客戶提出比我們推薦更準(zhǔn)確和能規(guī)避扯皮風(fēng)險(xiǎn)。

　　看圖第二條，根據(jù)客戶生產(chǎn)要求按標(biāo)準(zhǔn)ISO8573-1中的進(jìn)行配置，有理有據(jù)，獲取客戶的信賴感。

　　當(dāng)這兩方面事情做好了并取得客戶的認(rèn)同時(shí)，單子就成功了一半了。

　　友情提醒：凈化設(shè)備夠用就好，不要一味追求高配置，因?yàn)樗幌衽渲每諌簷C(jī)，壓縮空氣品質(zhì)高一點(diǎn)成本增加不少呢！

　　圖解三：客戶的壓縮空氣品質(zhì)受哪三個(gè)條件限制？

　　不管是什么客戶，采購空壓系統(tǒng)設(shè)備的時(shí)候，總是希望又好又實(shí)惠?？蛻粼诜桨复_定前永遠(yuǎn)是這樣的心理：貴了怕吃虧，便宜沒好貨。

　　因此，我們在與客戶溝通的時(shí)候，如何體現(xiàn)專業(yè)，打消客戶的擔(dān)心呢？

　　看圖上，客戶對壓縮空氣品質(zhì)要求受以下三個(gè)條件限制：

　　首先，客戶受自身經(jīng)濟(jì)能力限制。壓縮空氣品質(zhì)要求越高，其采購成本和使用成本越高。

　　其次，客戶受自己產(chǎn)品品質(zhì)限制。產(chǎn)品品質(zhì)要求與壓縮空氣品質(zhì)要求成正比的。

　　最后，客戶受其客戶對產(chǎn)品品質(zhì)要求限制?？蛻舻目蛻魧ζ洚a(chǎn)品有高要求，生產(chǎn)過程使用的壓縮空氣品質(zhì)肯定要求高。

　　舉個(gè)例子，臺(tái)積電生產(chǎn)芯片時(shí)需要的壓縮空氣品質(zhì)一定是class0，為什么？一有錢，二納米級(jí)芯片瑕疵率低，三他最大客戶高通或蘋果對其產(chǎn)品品質(zhì)要求高。這點(diǎn)錢他花得起而且必須花。

　　“只選對的，不選貴的”還是“便宜沒好貨”，來源于滿足客戶三個(gè)條件限制。

　　圖解四：價(jià)錢與節(jié)能關(guān)注度和壓縮空氣品質(zhì)有什么關(guān)系？

　　前面我們講了，客戶對壓縮空氣品質(zhì)由兩方面決定的，一是客戶根據(jù)自身需求；二是按標(biāo)準(zhǔn)ISO8573-1選擇。

　　同時(shí)，客戶壓縮空氣品質(zhì)要求受以下三個(gè)條件限制，一是經(jīng)濟(jì)實(shí)力，二是產(chǎn)品要求，三是客戶的客戶需求。

　　我們看看上圖：橫坐標(biāo)代表了壓縮空氣品質(zhì)，0級(jí)最高，7級(jí)最低。我們再看看左邊，藍(lán)色縱坐標(biāo)代表了價(jià)錢關(guān)注度，從下到上，價(jià)格關(guān)注度越高。中間的藍(lán)色斜線表示客戶需求壓縮空氣品質(zhì)越低，越看重價(jià)格；我們再看看右邊，紅色縱坐標(biāo)代表了節(jié)能關(guān)注度，從下到上，節(jié)能關(guān)注度越高。中間的紅色曲線兩頭低，中間高，客戶需求壓縮空氣品質(zhì)中等，會(huì)被節(jié)能吸引。

　　因此，對于氣體品質(zhì)有高要求的客戶，價(jià)格和節(jié)能不是他們的真正需求。

　　對于氣體品質(zhì)要求不高的客戶，節(jié)能也不是他們的真正需求。

　　對于氣體品質(zhì)要求中等的客戶，節(jié)能是他們關(guān)注的重點(diǎn)。

　　圖解五：壓縮空氣品質(zhì)是不是越高越好？

　　前面我們講了，對于壓縮空氣品質(zhì)要求高的客戶，價(jià)格和節(jié)能不是他們的真正需求。但是，世界上大部分壓縮氣體用戶并不需要高品質(zhì)的壓縮空氣。而且，我們知道，壓縮空氣品質(zhì)越高，其購買和使用成本就越高。因此，對壓縮空氣的供應(yīng)商和客戶來說，夠用就好。

　　壓縮空氣品質(zhì)主要考核塵、水、油在壓縮空氣含量的多少，過度開發(fā)壓縮空氣品質(zhì)會(huì)造成用戶的生產(chǎn)成本上升。

　　塵和油主要來自大氣和空壓機(jī)，把關(guān)好前期的氣體品質(zhì)，可以減少管道過濾器的工作負(fù)荷。管道過濾器能用粗就不用精，能用小就不用大，合適最好。

　　水主要來自大氣，如果在空壓機(jī)配置足夠大的冷卻器和汽水分離器（排氣溫度越接近環(huán)境溫度或冷卻水溫度）干燥器的負(fù)荷就越小。原則上來說，除水能用冷卻器就不用冷干機(jī)，能用冷干機(jī)就不用吸干機(jī)，吸干機(jī)再生能用熱就不用電，能用電就不用氣，壓縮熱再生有凍水更好。

　　圖解六：壓縮空氣為什么要節(jié)能？

　　壓縮空氣是能耗大戶，耗電量約占全國工業(yè)企業(yè)耗電總量的12%。對工廠來說有可能占到25%，所以是個(gè)不得不關(guān)心的問題。

　　中電聯(lián)發(fā)布的工業(yè)和制造業(yè)用電情況顯示：2021年全年，全國工業(yè)用電量55090億千瓦時(shí)，按0.6元/千瓦時(shí)計(jì)算，就是33054億元。如果壓縮空氣節(jié)能1%，就能省330億元。

　　同時(shí)，對于一個(gè)工業(yè)企業(yè)來說，壓縮空氣在生產(chǎn)中必不可少。右圖顯示，在空壓系統(tǒng)設(shè)備生命周期內(nèi)（按10年計(jì)算），設(shè)備采購成本占6%，維護(hù)成本6%，電費(fèi)能耗占82%。

　　現(xiàn)在許多的存量市場中，空壓系統(tǒng)設(shè)備由于系統(tǒng)老化、保養(yǎng)不合理、浪費(fèi)等等因素，如果能通過對空壓系統(tǒng)進(jìn)行改造或置換，節(jié)能20%不是天方夜譚。

　　但是，要想壓縮空氣節(jié)能20%，不是單個(gè)空壓機(jī)或干燥器能搞定的，而是要求壓縮空氣系統(tǒng)整體節(jié)能。

　　圖解七：壓縮空氣系統(tǒng)能耗在哪里？

　　圖解六我們講了壓縮空氣是能耗大戶，節(jié)能20%不是天方夜譚，同時(shí)要求空壓系統(tǒng)整體節(jié)能。

　　要想壓縮空氣節(jié)能，就必須要搞清楚。壓縮空氣系統(tǒng)耗能在哪里？哪里可以節(jié)能。

　　下面我們就壓縮空氣系統(tǒng)能流圖對耗能進(jìn)行簡單分析：

　　首先，壓縮空氣系統(tǒng)電能輸入100%，約85% 轉(zhuǎn)換為壓縮熱，加卸載有可能消耗10%，干燥器約為3～14%，管路阻損8%左右，泄露有可能20%。正真用于生產(chǎn)的壓縮空氣可能只占不超過10%。

　　壓縮空氣節(jié)能，除了空壓機(jī)節(jié)能外，我們還可以從以上6個(gè)方面去節(jié)能，記住，壓縮空氣系統(tǒng)節(jié)能才是正真的節(jié)能。

　　圖解八：客戶選擇壓縮空氣賺錢的步驟是什么？

　　在市場競爭中，空壓機(jī)或干燥器節(jié)能多少多少成為大多數(shù)銷售員的口頭禪，卻很難讓客戶心動(dòng)，為什么？

　　首先，我們要明白客戶為了什么需要購置空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品？在銷售培訓(xùn)課程中講過：客戶的正真需求是為了賺錢，用什么來賺錢？壓縮空氣。因此為了賺錢，就需要有一定要求的壓縮空氣。

　　客戶對壓縮空氣需求主要表現(xiàn)在壓力、流量、氣體品質(zhì)（塵、水、油及菌）、能耗四個(gè)方面?？蛻舻男枨蟛煌?，對以上四個(gè)方面要求也不一樣。

　　客戶要想正常生產(chǎn)，壓縮空氣必須要滿足一定壓力，足夠流量，這是生存的基本條件，就像人生存必須有食物一樣。

　　其次，要想賺錢，對氣體品質(zhì)有一定的要求，因氣體品質(zhì)問題而生產(chǎn)出殘次品，客戶怎么賺錢。

　　用于品質(zhì)壓縮空氣的產(chǎn)生需要耗能，大多數(shù)是電能，因此在以上三個(gè)條件滿足的情況下，能省則省，省到就是賺到。

　　了解了客戶選擇壓縮空氣賺錢的步驟，你就能打敗80%以上的競爭對手。

　　圖解九：壓縮空氣系統(tǒng)銷售基本套路是什么？

　　在激烈空壓系統(tǒng)設(shè)備市場競爭中，大多數(shù)銷售員通常把搞關(guān)系、節(jié)能、物聯(lián)和價(jià)錢作為銷售手段，但同質(zhì)化的銷售模式很難有突破。

　　不管什么行業(yè)，銷售既有共性，比如獲取客戶的信賴感等，在線下課程中有詳細(xì)介紹。同時(shí)也有差異，比如快消品和工業(yè)品銷售套路是不一樣。

　　任何行業(yè)銷售都是有套路的，壓縮空氣系統(tǒng)銷售也不例外，壓縮空氣系統(tǒng)選型九步曲就是最基本的套路。

　　要想打破同質(zhì)化的銷售模式，必須要比競爭對手顯得更專業(yè)。通過這九步選型原則，讓客戶看到了你的與眾不同和專業(yè)，就能更容易獲取客戶的信賴感。

　　選型九步原則是：統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)最高最低用氣量→確定客戶工作壓力→確?？蛻魵怏w品質(zhì)→保證系統(tǒng)可靠性→選擇合理的冷卻方式→明確管路的要求→電氣要求→環(huán)保要求→最后才講節(jié)能。

　　熟悉運(yùn)用壓縮空氣系統(tǒng)選型九步曲，一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。

　　圖解十：壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)四個(gè)同質(zhì)化是什么？

　　壓縮空氣系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)銷售現(xiàn)狀是競爭激烈。主要表現(xiàn)在四個(gè)同質(zhì)化：同質(zhì)化的市場、同質(zhì)化的產(chǎn)品、同質(zhì)化的生產(chǎn)、同質(zhì)化的銷售。

　　首先我們來看同質(zhì)化的市場，試問大家在市場遇到客戶時(shí)可以獨(dú)享還是共享？如果是像切蛋糕一樣，就是共享。能找到獨(dú)享的市場嗎？能，但是難度很大。

　　其次是同質(zhì)化的產(chǎn)品，如何區(qū)別？就是你的產(chǎn)品可以被別人替換嗎？如果能，就是同質(zhì)的產(chǎn)品。作為銷售，產(chǎn)品同質(zhì)化這不是你能左右的問題。

　　然后是同質(zhì)化的生產(chǎn)，客戶或代理商不一定懂得空壓設(shè)備設(shè)計(jì)，但一定知道生產(chǎn)過程差異對產(chǎn)品質(zhì)量的影響。作為銷售，你不能左右同質(zhì)的生產(chǎn)模式，如果帶領(lǐng)客戶到工廠參觀時(shí)沒有加分感覺，還不如不讓他們來。

　　最后是同質(zhì)化的銷售，如果給客戶的第一印象跟大多數(shù)競爭對手一樣，恭喜你，進(jìn)入了同質(zhì)化銷售行列了。這個(gè)同質(zhì)化是你可以打破的，就看你愿不愿意。

　　注：“壓縮空氣品質(zhì)與節(jié)能十圖十解”是上善氣體工作室最新課程“壓縮空氣應(yīng)用百圖百解”中的一部分內(nèi)容。更多壓縮空氣品質(zhì)與節(jié)能技術(shù)知識(shí)，可以看看專業(yè)書籍《壓縮空氣品質(zhì)與節(jié)能技術(shù)》。

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